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熊建:怎样发DM传单才有效果不浪费钱?

你有多久没有使用过DM传单了?你是不是觉得发传单没有什么用处呢?你是不是认为移动互联网时代DM传单应该退役应该OUT了呢?

今天我要告诉你的是,DM传单在移动互联网时代依然还是很有效果的,但是必须理念正确、操作得当才会有好的效果。

首先,别整天听那些搞互联网的人瞎吹,什么做互联网宣传比线下宣传成本更低,效果更好,赶紧去做一个APP,做一个H5微场景宣传页或者是做一个微信公众号,你知道吗?其实很多互联网公司自己却在做地推,大量派发DM传单。什么滴滴、美团、饿了么,DM传单对成就他们的项目可以说是功不可没的。

很多人统计了以后说发传单地推的转化率只有0.5%到1%,没有做的必要,我个人不认可这种观点,我们站在更高的维度来看待这个问题,其实地推和发传单是很用的,只是很多老板在惯性思维里没有把发传单给用对,我今天就来分享一下我眼中的高维度发传单是怎么玩的。

发传单的第一目的是通知

首先,我们要明确一件事情,派发DM传单的作用是什么?如果你是想靠它做品牌,做陌生人的销售转化,那不好意思,我明确地告诉你,你想得太美好了,发传单的主要目的是“通知”!比如通知你家楼下有一家餐厅开业了,通知MM路的楼盘要开盘了,至于转化,通常来讲是非常少的,一般低于1%,也就是说100个人里可能不到一个人会被转化去消费。只是福利的力度大一些,产品吸引人一些,转化会高一些而已,但是传单的核心目的是通知。

所以,如果是一个和你不相关的陌生人给你通知一个什么事,你会第一时间会觉得很奇怪,觉得和自己不相干,就跟我们在大街上被发传单的感觉是一样的。传单一定要系统级地配合其它的传播方式一起做才会有更好的效果,比如滴滴,一定要配合新闻媒体、线上的舆论同步一起推才有可能有好的转化。再比如,做小区促销的时候配合抽奖活动、健康讲座、配合微博微信、配合广告车、配合商家联盟……现在想象一下,你是怎样去派发传单的呢?

所谓通知,一定是要认识或者有关系的人给你发通知,你才会有所反应,如果没关系,那你只会觉得唐突,不但不会伸手去接那些DM传单,而且眼睛都不正视对方一下。再比如楼下的餐厅,如果单纯的把传单塞给对方,一般效果是很差的,但是笑脸相迎的说一句:“我们的餐厅就在你们家楼下,有空了过来坐坐。”那效果会好很多,因为路人会觉得这事和自己有关系,并且这句简单的建立关系的话会比直接告诉他打几折效果会好很多。

发传单的本质是秀场

其次,我们要明白发传单其实是一个秀场,你发传单的氛围营造比单纯的发传单重要多了。我之前看到了一张发传单的图片,是一个穿着史努比卡通装的人,一边头靠着电线杆,感觉很无奈,又很累的样子,然后只要有人走路经过,史努比立马拿一张传单给他,试想,如果是你走那里路过,你会看传单吗?你肯定会比平时更仔细地看,你会觉得传单发得都那么有创意,肯定卖的东西也不差,甚至我们再试想一下,如果找来十个人穿史努比的衣服,在连续的10颗树下整齐的排一排,一边做qq表情,一边发传单,那肯定效果非常好,肯定会有很多人会主动拍照发朋友圈,甚至说不定还可以上新闻头条,这个比把传单硬塞到路人的手上效果好多了,所以,发传单是一个秀场,而不是传单本身。

既然是秀场,那肯定阵容越大越好,所以,与其大量的长期的发没效果的传单,还不如集中精力来一次超级秀,比如大型展台、高大上的广告车、文艺汇演、比赛、抽奖……等等,突击性地提高转化率,因为阵容大会在一定程度上降低消费者的戒备心,觉得这个品牌有实力。所以,小做还不如大做,小做没效果,反而浪费成本,消耗自己的创业信心。

发DM传单的小技巧

说完了上面两点关于发传单的整体理念,接下来才是细节和技巧。我先来说一些基础的技巧,比如微笑、服装的统一、多人共同作战是非常必要的。你可以想象一下,一个是穿着正式、戴着绶带的女孩,另一个是穿着随意、头发凌乱的女孩,她们发传单给你,你愿意接谁的传单呢?

其次,发传单还需要设计一句简短的话术,不能直接硬塞过去就完了。比如像前面说的,“我们餐厅今天开业,就在你家楼下,有空了过来坐坐。”效果会好很多。另外,发传单尽量找年轻女孩去发,而且是大学生模样的女孩去发最好,因为在人们的潜意识中,陌生女性相比陌生的男性危害到自己的可能性更小,更能产生信任。

接下来是DM单的设计,既然前面说了是通知,那一定要简单明了。你没见过哪个小区的停水停电的通知是长篇大论的,是吧?所以,一个DM单最好只说一件事情,并且最好只有一句话。像什么感恩回馈这种套话,又是产品陈列,又是各种复杂的活动规则的,肯定效果不好,看着就让人头疼,阅读成本太高。

再让我们来看看大众点评网当年地推用的DM单,整个DM单非常简单,就只有一句话:五块钱的快乐是什么?扫描二维码揭开答案,然后附一个二维码,据说这个DM单的转化率高达22.3%,很多人都因为好奇而去扫描这个二维码,扫了二维码以后会到一个公众号,才告诉你5块钱可以看一场电影。注意哦,大众点评网的终极诉求肯定是让人下载安装它的APP,但是它并没有扫码以后直接让人下载,而是先关注微信公众号,然后在以后的文章推送中慢慢引导大家下载大众点评网的APP,这种细节设计完全符合人性,因为直接下载APP实在给人的感觉太重了,耗流量,太麻烦……

除了上面的案例,我还遇到过一次通知感更强的DM单,简单粗暴,而且非常有效。有一次我回家,在小区门口,一位保安大哥递给我了一张像工资条一样的小纸条,上面写着什么时间将组织业主到哪里去春游,摘樱桃,大人多少钱,小孩多少钱,然后联系MM报名,我看完之后就打电话报名了。后来仔细想才觉得这个事情多半是某个农家乐和小区物业的商业合作,不过这种纯通知型的DM单真的是太棒了,没有花里胡哨的东西,甚至都没有设计,简单粗暴地告诉你什么时间,什么地点,该干嘛就完了,效果还非常的好。

从这个保安案例中,我们可以发现,谁发传单真的特别重要,因为是借用了目标受众熟悉的人进行了信任背书。比如将前置净水器或者引流赠品免费送给装修公司、物业公司、保险公司,借助第三方的信任将目标顾客引到自己的店铺,然后进行转化。具体的流程设计及话术可以看看我写的一本书《零成本小区营销模式》。

还有一些小技巧,比如在哪里发传单也很重要,滴滴发展初期,要去找司机朋友,而哪里司机最集中呢?当然是车站,机场这样的地方,而不是满大街的乱发传单,并且这个时候司机的等待时间很长,有足够的时间听你洗脑。对于做净水器专卖店的朋友,这一点同样重要,比如在小区里面发和在小区门口发不一样,就算是在小区门口,是发给进小区的人还是出小区的人都是有讲究的,按照通常情况,回小区的人一般心态更平和,更有可能关注你的传单,而出小区的人一般心里有事,相对来说,效果就要差一些。

最后,还有一点非常重要,就是尽量让自己的员工去发传单而不是外包,因为外包团队和自己团队心态是不一样的,效果天壤之别。更重要的是发传单、做地推是一个秀场,最好是由自己人直接面对消费者,展现自己团队的专业和风采,还可以直接收集市场反馈和意见,所以,发传单尽量用自己人。

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